在过去的数月里，拍卖行的私洽交易明显增多——显然，面对面的线下公开拍卖已无法实现。尽管拍卖大厅空空荡荡，但藏家仍在继续从苏富比、佳士得、富艺斯等拍卖行购得艺术品，尤其是通过线上方式。

根据苏富比的数据，从疫情后苏富比开设私洽购买页面以来，共迎来4万名访客，页面访问数量达到15万次。负责全球私洽业务的负责人大卫·施拉德（David Schrader）表示，出现了“明显的供不应求”。

藏家选择私洽的三大理由

自疫情后，佳士得战后及当代艺术的私洽销售有三分之一是通过网站完成的（这里的三分之一指数量，而非总价值），这完全不同于客户与艺术专家直面的一对一联系。佳士得在2020年第一季度的私洽销售，为去年同期的120%。

这一变化并不完全由于疫情——在过去的数年里，拍卖行的私洽销售一直持续增长。根据艺术经济学者克莱尔·麦克安德鲁出具的2020年版《巴塞尔艺术展与瑞银集团环球艺术市场报告》，佳士得的私洽业务在2018到2019年度增长24%，达到8.11亿美元（由于公开拍卖数据下滑，该数额占据佳士得总销售的15%）。富艺斯的私洽业务在2019年达到总销售额的19%，1.72亿美元。据拍卖行执行人员解释，驱使藏家以私洽形式进行购买的动因有三，而近来数月尤为明显：谨慎、交付速度、更可控的价格。

藏家应当注意，“私洽销售”（private sales）是一个总称，指那些没有公开出现在拍卖大厅的交易。施拉德认为，私洽销售以三种主要方式产生。藏家可以为某件特定作品专程前往拍卖行——施拉德举例道，“毕加索、阿尔伯特·厄伦或马蒂斯的某件作品”。再者，藏家可以为某件具体作品联系他的团队（不必正式交付）并询问苏富比能否找到合适的买家。最后一种方式，即藏家为私洽销售交付作品。

受益于私洽销售的不仅仅是个人，机构也会通过私洽的方式联系拍卖行，填补本机构收藏中的遗漏作品。2019年，佳士得促成了27次面向机构的私洽销售。

拍卖和私洽相互矛盾吗？

在佳士得、富艺斯或苏富比，私洽销售一直以来都有。在拍卖行的历史初期，它们都承担过私洽销售的经纪人角色。佳士得全球私洽业务负责人梅约礼（Adrien Meyer）表示，在18世纪，佳士得便以私洽形式一次性卖出了叶卡捷琳娜女皇的珠宝收藏。梅约礼认为，此类销售尽管采取私人形式，但由于拍卖行围绕私洽业务建立了“正式结构之外的更多外围”，在过去几十年中已变得愈发显著。佳士得在去年重整了私人销售部门，刚刚任命了马克·波特（Marc Porter）担任首任私人销售总监——在过去几十年中并没有这一职位。2017年，苏富比和富艺斯分别任命施拉德和 Miety Heiden 担任各自的首位私洽业务总监。

梅约礼认为，私洽业务对佳士得非常重要，拍卖行因能够以不同的方式回应客户需求。“拍卖是由卖家驱动的”，梅约礼认为，而买家则驱动了80%的私洽业务。

在新的业务框架下，拍卖行能够以具体的领导指定可行目标。在梅约礼履职之前，私洽业务“在佳士得营业总额中很少能占到10%以上”，但梅约礼的任务是在未来的三到五年内，将这一比例提升到20%-30%。

拍卖行应当如何停止焦虑并拥抱私洽业务？施拉德对此有不同的见解。“传统看法认为拍卖和私洽业务之间会相互蚕食，但实际上二者相互促进，”施拉德说，“总体上来看，人们的观看是个人行为，在拍卖会上更多是生意行为。藏家总是想要买到最好的作品，无论是什么渠道。”

私洽的那些无可比拟的优势

通过私洽销售，交易人也可以在常规的拍卖周期外售出作品（off-cycle），亦即不受拍卖日期的限制。除了主流的春秋两季拍卖周，人们也可以在任何想要的时候进行交易（当然前提是找到买家）。如果交易人手上有某件与拍卖会主打作品相关联的作品，这就可以作为一个策略性的选择。

“比如说你手中有一件琼·米歇尔（Joan Mitchell）的绘画，此外我们手中有两件，佳士得也有一件，”施拉德举例道，“那么（你的这件）成为本周上拍的第四件米歇尔作品，其实意义不大。”拍卖行可以向卖家提供建议，在最为合适的时机再将作品出手。施拉德指出，在拍卖会之前售出作品可能“正当其时”——如果是在作品很有竞争力、并且拍卖团队的心中已有合适买家的情况下。另一方面，交易者可以观望米歇尔的拍卖战绩，以估计需求情况。如果售卖情况良好，并且有10名竞标者，交易者能够在对利润和售价更有把握的情况下，将作品投放到市场上。

“Off-Cycle”的销售形式也有助于卖家快速出售作品。施拉德列举了若干场景：可能你的孩子即将要上大学，或者你打算买房，也或者你只是不想再继续持有某件艺术品。这些情况下，相比于通过拍卖会结果来观望公众对作品的估价，莫不如保证艺术资产的迅速流动。在这种实际情况下，30万美元以下的作品在苏富比2019年私洽业务中占据大量份额的现象，也就很好理解了（尽管拍卖行也表示，“100万到500万美元之间的价格段最具价值”）。

私洽销售也有助于对价格的控制。拍卖，顾名思义，竞价最高者获得艺术品，在销售日中既有可能出现惊喜，也有可能造成失望。而私洽渠道则不然。私洽能够为艺术品价格设立清晰的界限。作品价格不必受到没完没了的竞价试探和拍卖冲动影响，卖家可以确保作品获取双方同意的价值。

最后，私洽销售可以避免拍卖中可能出现的尴尬。流拍会影响作品的声誉，使作品很难在短时间内继续以公开或私人的方式再出售；如果一件作品在私洽中没能售出，那么销售困难的消息还是有可能保密的。

拍卖行在和艺术品经纪人抢生意吗？

尽管私洽销售都于卖家来说有着明显的好处，不过，从宏观的行业角度来看，拍卖行的私洽业务会与那些部分或完全依赖二级市场的艺术经销商构成直接竞争。“本质上，拍卖行的私洽业务扮演了二级市场经纪人的角色。”Heiden 表示。

有一种看法认为，画廊主与拍卖行专家之间存在着竞争关系。对此，Heiden、梅约礼和施拉德三人均表示质疑。“在我们最优质的客户当中，有些就是艺术品经销商。”施拉德说，“我们与他们中许多人合作愉快”，Heiden 表示，富艺斯不定期地与画廊之间合作。如果客户在寻找某位特定艺术家的作品，拍卖行会直接联系艺术家的签约画廊；此外，富艺斯还会参与画廊举办的私人销售展览。Heiden 曾与洛杉矶画廊 Corcoran Griffin 共同组织过“加州极少主义”（California Minimal）的销售展，这家画廊此前在纽约毫无势力。“拍卖行、经纪人和画廊之间的界限正变得愈发模糊，当必要的时候我们都会选择合作。”Heiden 说。

佳士得已开始进军策展性的线上展览，这与画廊的虚拟展览类似。5月12日，香港佳士得开启线上展厅，展出乔伊斯·潘萨托（Joyce Pensato）和井上有一的作品。据梅约礼的估计，“对于线上交易，卖家和买家都更倾向于100万美元以下的作品。”自疫情以来，卖家只有在佳士得保证作品会在官网得到展示的前提下，才会交付作品。“有些讽刺的是，在几个月前，人们还要求必须格外保密才能交易。”梅约礼表示。

苏富比近期发起了“画廊网络”（Gallery Network），这是拍卖行向画廊抛出的橄榄枝。在4月末，苏富比宣布与8家主要画廊共同发起线上销售平台，画廊数现已增长到11间，每家画廊都将具体的销售作品及价格挂在了苏富比官网上。这一举动的销售效果如何，还有待观察。

当然，尽管私洽销售有着上述种种优势，但直到疫情开始之前，在拍卖行业务中，公开拍卖占据着不可撼动的主流位置。“公开拍卖和私洽销售最大的区别在于，公开拍卖对作品价格有着锚定作用，私人市场完全依赖于公开市场设立的价格标准。”Heiden 说。即便从整个艺术行业来看，艺术品价格已愈发透明——画廊越来越多地在线上展厅和虚拟博览会上为作品明码标价——没有什么比拍卖官在上百人面前大声咆哮、辅以巨型屏幕展示这种方式让价格更透明了。